Booz-Allen & Hamilton, es una prestigiosa Compañía de consultoría. La diversidad de contratos de consultoría en diferentes áreas del mundo de los negocios, los cualifica plenamente en el área  medular de sus negocios, y también en la capacidad de recopilar información de sus clientes; pero sobre todo, en transmitirlas a través de libros y artículos de gran interés en el mundo de los negocios.

Prueba irrefutable de este interés es el hecho de que este libro que comentamos hoy es el cuarto que traemos a la atención del lector en esta columna.

Los autores de este libro, usando como base la información recopilada en varios encuentros con sus clientes, concluyen que existen unas tendencias marcadas en redefinir la médula de las organizaciones, especialmente, a nivel de la alta gerencia, a moverse más al control de los procesos y perseguir alcances  orientados a los mercados globales.

Éste libro nos presenta una tendencia que cada día cobra mayor prominencia, y se concentra en el rediseño de los canales de distribución de los productos y servicios. El concepto principal, aquí discutido, es el hecho de que la tecnología existente permite la copia de cualquier producto.

Ante esta realidad, los autores dedican este libro no a la administración de los clientes, ni a la predicción de su futuro comportamiento de los mismos. El énfasis se concentra en la administración de los canales de distribución (no debe confundirse el término distribución con distribuidor), para añadir valor adicional a la clientela.

El libro está dividido en tres partes: la primera cubre la pérdida de atractivo de la diferenciación de productos y la importancia del concepto de excelencia en los servicios.

La segunda parte, que es probablemente la más práctica del libro, discute el proceso de la conceptualización y diseño de canales, dentro de una metodología de cinco pasos; que van desde los conceptos relacionados con conocer la clientela, hasta la retroalimentación y adaptación de las estrategias del proceso.

La tercera parte se relaciona con la administración de los canales de distribución, bajo el punto de vista de su desarrollo, conflictos y expansión.

Este libro, al igual que los tres anteriores, tiene dos denominadores comunes: El primero, relacionado con el diseño de los libros, sigue una metodología propia de la Firma, que invita a la lectura.

El segundo, para mí es extraordinario y añade un valor incalculable al lector, y es la ilustración que en cada capítulo los autores presentan, para aclarar los conceptos.

Estas ilustraciones son ejemplos reales de los archivos de la firma e integran situaciones de firmas como: Lexus, WallMart, Armstrong World, Gapp, Dell Computer, Amazon.Com; todos explicados con gran claridad y la dosis necesaria de explicación.

Si es bien cierto que muchas de estas compañías son grandes, uno de sus factores de crecimiento fue la innovación y diferenciación de los canales de distribución.

El libro, al igual que los anteriores, es altamente recomendable, sobre todo, que aquí en la isla, los bloques mentales son negativos a diseñar nuevos canales de servicio al cliente; debido a que sólo  miramos las limitaciones (Ley Jones,  ser una isla, etc.), Sin abrirnos a las nuevas oportunidades.

Un gran libro, y un cambio del paradigma relacionado con la creatividad y desarrollo de canales diferentes, que añaden valor al que los compra y disfruta.