El autor de este libro es conocido consultor en Puerto Rico de prestigiosas firmas.  Tuve la oportunidad de conocernos durante una reunión y observar su enorme capacidad de captación y de ofrecer sabios consejos en cortos intervalos de tiempo.

Los conocimientos de Ram Charam Son bastos y hemos disfrutado de dos de sus libros en comentarios presentados con anterioridad en esta columna: Boards at Work: How Corporate Boards Create Competitive Advantages y The Execution: The Discipline of Getting Things Done (coautor).  Éste último fue uno de los mejores publicados el año pasado.

El libro que hoy comentamos se caracteriza por su sencillez, sin dejar de ser profundo. Sobre todo,  logra su propósito de ofrecernos ideas, instrumentos relacionados con la salud de los negocios que pueden implementarse con agilidad. Como dice el autor, próximo lunes (y hoy es viernes), este sentido de agilidad,  unido a los prácticos días instrumentos de negocios que nos presenta como recomendación,  convierte este libro en uno obligatorio para el administrador de hoy.

El tema central del libro es que la concentración de esfuerzos debe perseguir el crecimiento de los ingresos y las ventas del negocio, Y esta es una obligación que atañe a todos los miembros de la organización.

Ahora bien, no todos los miembros de una organización, Como el béisbol, tienen la capacidad de batear jonrones, pero si pueden ganar un juego a base de sencillos y dobles. Esta estrategia de béisbol es bien similar a los negocios: El bateo de jonrones es excitante,  ganan juego,  pero también su logro tiene altas probabilidades de fallar (swing & miss);  mientras que los sencillos y dobles, Las ideas comunes, las más probables en el equipo,  son las que ganan los partidos con más frecuencia.

El autor nos presenta vías recomendaciones para obtener crecimiento, definido como un proceso social,  disciplinado y que interrelaciona todas las partes movibles de una organización, en la búsqueda del crecimiento consistente en las ventas.

Los 10 puntos son medulares en la implementación del crecimiento y forman la parte principal del  libro. El autor desarrolla un capítulo por cada punto, sentándolo con mucha claridad y reforzándolo con ejemplos apropiados que son producto de su extensa experiencia.

Todos los instrumentos recomendados son excelentes, pero limitaré mi discusión a unos pocos,  evitando de esta manera privar al lector del deleite de leer la obra.

Tal vez uno de los puntos más interesantes es cuando el autor recomienda lo siguiente: “persiga el buen crecimiento y evite el crecimiento de impacto negativo”.

El verdadero crecimiento es aquel que impacta los números de ventas y beneficio al mismo tiempo. Normalmente llamado orgánico,  es un crecimiento generado por factores internos, Y no por decisiones tomadas a corto plazo o por adquisiciones sin fundamentos estructurales. Creo que este punto es de cardinal importancia al definir el crecimiento.

El quinto punto segundo y último de nuestra discusión es: “sólo persiga ventas que aumenten su productividad”. En realidad, lo importante aquí es reconocer que el concepto generalizado por todos nosotros de “hacer más con menos” nos concentra en “el menos”, en lugar de en la búsqueda “del más”. Por lo tanto, la clave es lograr nuevas ventas pero que incrementen la productividad, en lugar de lograr ventas que te manden el uso desproporcionado de los recursos.  Las  discusiones de los capítulos son excelentes.  El libro, Uno de los mejores que he leído en el año, es  ingenioso práctico y motivador para su implementación.

Mi recomendación es clara: una lectura obligada para todo hombre de negocios.

El autor es vicepresidente “senior”  de manufactura y gerente general de medicina médica y deportiva de Electro Biology, Inc.