Por varios años he disfrutado el suplemento publicado en El Nuevo Día, dedicado a la Semana del Profesional de Ventas quedando favorablemente sorprendido por el éxito que este grupo de hombre y mujeres han demostrado al exceder las cuotas de ventas asignadas por sus compañías, siendo merecedores de un sitial de honor y una merecida distinción en este suplemento que les rinde un merecido homenaje.
Hoy, ante la vorágine de cambios que nos enfrentamos, al impacto de la revolución tecnológica en la que todos vivimos, podemos notar una enorme cantidad de variables que demandan nuevas visiones en la convergencia del concepto de a creación de valor entre la firma y los cada día más exigentes consumidores.
Algunos ejemplos evidencian esta realidad. Por ejemplo, los consumidores de hoy tienen entre si una variedad de selección de productos nunca vista, pero su satisfacción con los mismos se ha reducido, lo cual les hace preguntarse: ¿Se están comprando las computadoras adecuadas? , ¿Es el servicio óptimo? Preguntas difíciles de contestar, aun en una época de enorme propagación de líneas telefónicas (celulares), redes de comunicación e incremento sorprendente de los medios de comunicación. O sea, la variedad de productos no ha resultado en un proporcional incremento de la satisfacción del consumidor.
Probablemente, todos ustedes, vendedores estrellas, se preguntan: ¿Qué sucede que cada día la venta se hace más difícil?, sobre todo en una época donde las estrategias se concentraban en la creación de una mayor conciencia del servicio al cliente, usando para cumplir con este objetivo a importantes compañías de mercadeo, utilización de las tecnologías de comunicación más avanzadas para llevar al cliente, al consumidor, lo que las empresas o firmas consideran el valor que sus productos o servicios le brindan a sus usuarios.
La respuesta reside en que el consumidor de hoy, está más informado en términos de acceso a la información, a su visión globalizada, sus redes de asociación, su capacidad de experimentar y, sobre todo, su activismo y capacidad de demandar más acción en términos de sus derechos.
O sea, las realidades del intercambio comercial han cambiado en forma radical el concepto de la creación de valor centralizado en la filosofía de la empresa, aunque ha sido exitosa en los últimos cien años o más, hoy exige la creación de una nueva filosofía de pensar y actuar. El presente y el futuro demanda que la definición del valor creado se desarrolle mediante una interrelación íntima y continúa entre el cliente, el consumidor, el usuario y la firma.
Tal vez, la mejor forma de resumir esta discusión es que la creación del valor reside en la capacidad cocreativa entre las firmas y sus usuarios específicos, en un punto en tiempo, en una localización en especial y en un contexto de eventos en específico.
Este cambio demanda nuevos retos a los vendedores del futuro que continuaran siendo parte de los suplementos del mañana, ya que la interacción con el cliente es muy heterogénea, debido a que la demanda de los consumidores, las comunidades, la variación en temas, los intereses y el éxito dependerá de la capacidad de integrar todos los factores que impactan el concepto utilitario del cliente con el desarrollo de estrategias de la firma.
Las estrategias del futuro son clave, las ventas no son un ente aislado. Son parte de un proceso integrado que incluye: el diseño y desarrollo de producto o servicio, el diseño de las experiencias a impartir, la cantidad de envolvimiento del consumidor, los procesos, el servicio, el mercadeo, el concepto de la marca; en resumen, una cadena de eventos que integra el desarrollo de la idea, con los procesos de producción y distribución, hasta lograr un cliente satisfecho e identificado con el producto o servicio, al que el mismo contribuye en su diseño.
El autor es vicepresidente y gerente general de Electro Biology, Inc.